¿Cómo toman las decisiones los consumidores? Por Dan Ariely - Beople
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¿Cómo toman las decisiones los consumidores? Por Dan Ariely

¿Cómo toman las decisiones los consumidores? Y ¿por qué se malas deicsiones? Este es el campo de experiencia de Dan Ariely. Hemos traducido la entrevista que dio al buscador Google para poder entender mejor las tendencias de los clientes potenciales en internet. Piensan que un producto es mucho mejor si simplemente se coloca al lado de uno más caro. Ariely nos guía a través de estos hallazgos notables y explica las implicaciones para los vendedores.

Tomamos muchas decisiones cada día , que van desde lo que debemos comer hasta lo que debemos hacer con nuestras vidas. Se podría pensar que tomamos las decisiones de forma racional y lógica. Pero podríamos estar equivocados.

dan ariely

Dan Ariely , profesor de economía conductual en Duke, ha estado investigando el comportamiento humano desde hace más de 20 años. En sus libros más vendidos explora las formas en las que no somos racionales cuando tomamos decisiones, y cómo esta irracionalidad suele ser sistemática y predecible.

Pregunta– ¿Cuál es el hallazgo más sorprendente de su investigación?

Respuesta- Uno de ellos es algo que se llama «arbitrariedad coherente». En un experimento, le pedimos a la gente de los dos últimos dígitos de su número de seguro social. Entonces les pedimos traducir eso en dólares. Entonces nos preguntamos: «¿Quieres hipotéticamente pagar esta cantidad para una gran cantidad de productos?» Les mostramos chocolate, vino, libros y accesorios de ordenador. » Bien, ahora vamos a tener una subasta, y lo que nos interesa es cuánto pagarían».

A continuación, calcula la relación entre el número de Seguro Social y cuánto estaban dispuestos a pagar. Lo que encontramos es que existe una correlación sustancial . Lo que esto significa es que las personas con una alta gama SSN pagan mucho más que las personas con bajos números de seguro social. Esto dice mucho acerca de lo difícil que es tomar decisiones, y lo fácil que es seguir tus propios pasos.

Las implicaciones son realmente preocupantes. En realidad se puede pasar a influir en una larga secuencia de decisiones. Se da a conocer la importancia que tiene para influir en las primeras decisiones que la gente tenga una determinada categoría. Esto nos hace pensar en los servicios web con un modelo «freemium». La gente utiliza de forma gratuita el servicio y no opta por utilizar la versión de pago. Hay algunos casos en los que el modelo freemium ha funcionado muy bien.

P- ¿Qué ideas quiere usted compartir con un vendedor que está tratando de cambiar la mente de un cliente?

R- Se trata de algo que se llama un «default», y es el camino de menor resistencia. Hemos demostrado en muchos experimentos que se trata de una decisión muy atractiva. En realidad es una decisión de no tomar ninguna decisión. Esto se aplica incluso a las grandes decisiones. Todas esas decisiones están muy influenciadas por el camino de menor resistencia. Sobre todo en el mundo on line en el que podemos diseñar el entorno de la toma de control relativamente estrecho, podemos influir en las decisiones que son más fáciles y qué decisiones son más difíciles para la gente.

Otra de las cosas que encontramos es que en términos de motivación , a veces las cosas que se podían comprar con una cantidad fija de dinero son más motivadoras que el propio dinero. Eso es lo que la gente piensa. Pero cuando nos fijamos en lo que realmente motiva a la gente, resulta que no es el caso  Si quisiera que la gente se inscriba en mi sitio web o llenar una encuesta o hacer cualquier cosa, debemos concretar en una sola cosa, así se representa como más valiosa y la gente entonces quiere más.

P- En sus más de 20 años de experiencia, ha habido esta importante transición a la era digital. ¿Qué impacto ha tenido esto en sus estudios?

R- Con los cambios tecnológicos también ha habido cambios en la irracionalidad. Hemos sido bombardeados con más información, por lo que tomar decisiones es más difícil que nunca . No sólo eso, sino que tenemos muchas posibilidades de lamentar nuestras decisiones. Antes de que el mundo fuera digital, se podía tomar una decisión, y probablemente nunca seríamos capaces de ver que la decisión no fue un gran acierto. Ahora, si usted compra algo on line, el día después estamos a un clic de distancia para ver que los precios han cambiado. Así que hay una combinación de exceso de información y un alto potencial de arrepentimiento.

P- ¿Cuáles de sus hallazgos cree que es el más importante que un vendedor debe saber?

R- La más importante es la constatación de la relatividad. Es la idea de que la gente no sabe la cantidad de algo que se valora, y tratamos de evaluar el valor por comparación con lo que es justo en el entorno.  Así nos encontramos con que podemos hacer las cosas no cambiando el valor de la cosa en sí, pero cambiando el valor de las cosas que lo rodean.

Por ejemplo, yo estoy produciendo un nuevo tipo de dispositivo de monitor. La pregunta es : ¿Cuánto estoy dispuesto a pagar por ello ? ¿Y si tengo otro dispositivo que es similar al primero, pero mucho más caro?

Para ver la entrevista original haz click aquí.

Beople